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第3章 这真是一场硬仗（第4页）

她依稀记得那是她做置业顾问参与销售的第一个楼盘，甲方是当地三个股东共同投资的一个项目，她和同事们在开盘前的半个月，嘴皮都磨出了泡，售楼部熙熙攘攘，正在紧张地进行最后一轮客户摸底工作。

夕会上，营销经理开始盘客户，轮到她时，道：“邢榕，你的客户目前有多少，都想买哪几栋楼？大概能接受什么价格？”

邢榕想了一下，道：“我目前大概有o组客户，大部分客户属于刚需，比较倾向于高层，小高层考虑的客户少。价格嘛，我觉得他们能承受的价格在ooo元以下。”

接着营销经理又把目光投向另一个置业顾问，只听这名置业顾问道：“我目前有o组客户，我的客户还算优质，一半会选择高层，一半会选择小高层，我预估他们能接受小高层最高不过oo，高层不过oo。”

营销经理依次问下去。

置业顾问们普遍给的意见是客户能接受高层的价格在ooo元以下，小高层不过oo，也有个别的置业顾问说到小高层能接受oo-oo，高层能接受oo-oo。

至于这些价格，是怎么被置业顾问得出来的？当然凭感觉居多，因为没有哪个置业顾问会自己去做正态分布，把所有的客户给出的答案全部列进一个“倒扣的钟”的模型里，然后通过科学的方法计算得出最终的结果。至少邢榕没这么做过，和她关系好的小伙伴也压根不懂什么叫“正态分布”，那是她大学时候在《统计学》里学过的，她早就还回去了。

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营销经理对大家的说辞不置可否，道：“明天样板间就能正式开放，这是最后一轮客户摸底，你们都把客户邀约过来参观下样板间，把客户的心理价位再往上拔一拔！”

第二天，样板间开放，的确吸引了老客户的目光，也引流了一部分新客户，样板间和售楼大厅熙熙攘攘挤满了人。

营销经理站在案场，看到沙盘区置业顾问殷勤地向客户道：“张姐，你确定想要号楼或者号楼上的房源吗，这个楼的价格到时肯定会略高一些。”

客户张姐随口道：“贵能贵到哪儿去？如果选不到我心仪的房源，再便宜我也不要。”

置业顾问继续问：“那您能接受什么价位？”

张姐大手一挥，道：“ooo左右吧，别过oo就行。”

营销经理心里觉得肯定是样板间起了作用。他又走到洽谈区，另一个置业顾问正在向一对衣着朴素的中年夫妻，计算房源的付和按揭情况，道：“李哥，您看下，假如按照这个房价计算，这是您需要准备的付款，和以后每月需要还的贷款额。”

客户李哥和妻子皱着眉头，看着递过来的计算单，道：“房价到时有这么贵吗？每月房贷要还这么多？！”

置业顾问歉意地笑笑，道：“我这只是假设，还没开盘，价格以开盘现场释放的为准。你们最高能接受什么价位？”

“oo-oo吧，小刘，我们不挑楼层和位置，只要能买到就行，你们有特价房没？到时给我们留意一套……”

“李哥，这个价格估计在州市也很难买到房子……”置业顾问道。

“ooo以下，算勉强能接受吧，我们最近手头紧，你重点帮我留意一下一楼的房子。”

置业顾问见客户吐了口，心里得意，又看着他们辛酸的样子，心里难过。即使价格再高点，强势逼定，说不定也能成交，只是于心不忍。

而营销经理心里对价格的预判，取决于他遇到多少个“张姐”和“李哥”，他根本不可能见到大多数客户，接收的信息自然就会存在“幸存者偏差”。

定价，本来就是一个主观的行为。营销经理初步做出价格表，交给三位股东审批的时候，三位股东也会投入个人感情。

“咱们这个项目，不管是户型还是位置，不比旁边的项目更好吗？他们能卖到oo-ooo，这个价格定低了吧？”其中一个股东道。

“嗯，咱们的建筑标准也不比旁边的项目差，这个价格确定低了些。”另一个股东附和道。

“咱们开这个项目，前期经过了那么多波折，投入的时间和精力暂且不说，目前材料和人工一直在涨，房价也有上涨的苗头……”

“楼王到时肯定会被疯抢，这户型在州市可是稀缺，这个楼的价格再涨oo。”

……

几轮下来，价格表就这样有了论断。

开盘当天，当置业顾问看到价格表，集体傻眼了。这价格比他们预料的高了oo-ooo。

那客户中有多少个对价格不敏感的“张姐”呢，谁也说不好，那“张姐”一定会买吗，这个就更说不好，说不定开盘时连现场都没去。

“李哥”因为差了oo-oo的价格，就会放弃吗？这个还真说不准，说不定咬咬牙，索性就买了。

这些都是行业内的现状。

但邢榕不能坐以待毙，这就像自己努力了很久，准备了很久，但结果怎样，自己心里却是一点儿把握都没有，全靠运气。她不喜欢这种感觉，总觉得还应该再做点什么。

突然，她灵机一动，汪明远即使没拿到准确的价格表，但他对于上层的态度还是能揣度几分，况且这些基础工作都出自他之手。

这天开完夕会，已经晚上十点多，置业顾问们个个哈欠连天。她本来想拉着汪明远出去吃顿夜宵，正好打探一下消息，谁知还没等她忙完，汪明远已经着急忙慌地走出售楼部大门，门外的马路上貌似有个身影在等他。

州市的冬天，晚上阴冷阴冷的，等她穿好大衣，走出售楼部，不禁打了一个寒颤，室内室外的温差真大。

此时她饥肠辘辘，冬天就是容易感到饿，好想来一顿热腾腾的火锅，但自己又是一个人，又是这么晚，正在纠结着，突然现斜对面的原来杂草丛生的宗地，不知什么时候被围挡圈了起来。

她最近太忙了，一大早扎进售楼部，又忙到很晚，白天的太阳都很少见到。

这个被围挡圈起来的宗地，是要有新动作了吗？她充满疑惑的双眸，在冬天的黑夜里，亮晶晶的。

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